Технология сделки: как устраивают «аукцион»? Приманивают скидкой

Технология сделки: как устраивают «аукцион»? Приманивают скидкой

Среди методов, позволяющих выгодно продать квартиру, есть один, который называется «аукцион». Технология сводится к тому, чтобы собрать много покупателей, показать им, какая острая конкуренция существует между ними, а потом объявить, что достанется квартира тому, кто предложит бОльшую цену. Понятно, что лучше всего «аукционы» получались в период ажиотажного роста - тогда для их организации порой и делать ничего было не надо, покупатели сами сбегались и начинали торговаться друг с другом.

Сегодня на рынке другие реалии, но - как заверили знающие люди - при изрядном умении можно устроить все и сейчас. Обозреватель журнала Metrinfo.ru решил выяснить, как именно.

На правах пролога

Автор этих строк - журналист. Пишу статьи, т.е. произведения не очень большие по объему. А душа иной раз просит чего-нибудь масштабного, эпического. Особенно вдохновляет перспектива написать творение «с прологом и эпилогом» - сами эти слова кажутся такими значимыми, вроде как замахнулся на Вильяма нашего, Шекспира.

В данный момент моя мечта сбывается - по крайней мере, наполовину. Пролог этой статье точно необходим. Обратившись к экспертам рынка с просьбой прокомментировать «аукционы», от очень многих мы услышали массу гневных слов. «Аукцион, по моему мнению, является обманом клиента… Это жлобство… Мы считаем, что работать так неправильно… Если попадаем на просмотре в такую ситуацию - сразу разворачиваемся и уходим…» Далее, однако, господа риэлторы дали глубокие и развернутые комментарии демонстрировавшие доскональное знание предмета...

Снова о бесплатном сыре. Ну, почти бесплатном…

Первое условие «аукциона» - наличие достаточного количества желающих. Будут они - торг между ними начнется сам собой. Не будут - ничего продавец не сделает. Как же сделать так, чтобы интересующиеся квартирой появились в «промышленных количествах»?

Ответ прост и очевиден - путем выставления цены, более низкой, чем в среднем по рынку. А какой именно? Тут мнения наших экспертов разделились, но не очень сильно: все ответы уложились в «вилку» в 10-20%. Т.е. если принять нормальную рыночную цену для данной квартиры в 100%, реклама продавца должна обещать ее за 80-90%.

Меньший дисконт смысла не имеет - покупатели его и не заметят. Больший, как ни странно, может сделать квартиру не привлекательной, а прямо наоборот: покупатели заподозрят неладное. Вовсе не обязательно, что они поймут, что их пытаются согнать на «аукцион» - бывают и другие причины, по которым объект, продаваемый чересчур дешево, лучше не покупать. Самая частая - «кривые» правоустанавливающие документы, различные «темные пятна» в истории.

Равняйсь, смир-р-рно!

Вторая проблема, стоящая перед продавцом-«аукционистом» - собрать всех участников вместе. Ведь дело, предстоящее ему, подобно классической греческой трагедии: требует единства места, времени и действия. Задача не очень простая: покупатели - граждане с гонором, каждый будет требовать просмотра квартиры в то время, когда удобно ему. Что делать?

Однако, риэлторы утверждают, что часто никаких усилий прилагать и не приходится. «Если квартира будет выставлена дешевле рынка, не надо ничего придумывать: покупатели будут идти в то время, когда удобно вам», - говорит Андрей Банников, руководитель департамента вторичного жилья агентства недвижимости «Азбука Жилья». «Как правило, нет проблемы с тем, чтобы собрать желающих в одно время, - полностью соглашается Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость». - Главное - это выставить квартиру действительно по привлекательной цене». «Разговор один: «Звонков много. Продавец может показать только в такое-то время. Не знаю, как всех желающих уважить и показать!», - категорична Вероника Панкова, генеральный директор агентства недвижимости «Пенаты».

В крайнем случае, можно немножко «подвинуть» желающих во времени. Самый часто используемый здесь довод - занятость хозяина квартиры, он постоянно на работе. Еще продавец «уезжает в командировку», он может «заболеть» сам или у него «заболевает» любимая тетя в каком-нибудь отдаленном городке. «Если цена действительно низкая, то большинство покупателей, мотивированных на покупку (а не «туристов»), легко подождут один или два дня, - говорит Илья Шкоп, председатель Совета Гильдии риэлторов Москвы, директор агентства недвижимости «Собственник». - Их можно собрать вместе».

Когда просматривающих уже уговорили приехать в примерно одно время, но есть риск, что они разминутся - и показывающий немного опаздывает. Несколько незнакомых людей, пытающих войти в один и тот же подъезд, наверняка перезнакомятся и поймут, зачем они здесь собрались - и «аукцион» начнется еще до входа в квартиру. Припозднившемуся на 5-10 минут хозяину останется только сердечно извиниться перед столь представительным собранием.

Це понятые, це подставные…

Еще один прием - использование «подставных», т.е. знакомых продавца, которые вольются в ряды покупателей. Их задача - создавать конкуренцию, «разогревая» прочих участников на повышение цены.

Что говорят об этом специалисты? Ну, во-первых, что это «жлобство» - данный аргумент мы уже слышали. А если по существу, то на быстро растущем рынке такие персонажи не нужны. «Никакие «подставные» не сыграют лучше компании заинтересованных покупателей», - уверен Павел Бабанин, генеральный директор компании «CENTURY 21 Master Realty».

Сколько на аукционах бывает фальшивых покупателей? Вряд ли продавец будет пытаться создать ажиотаж совсем уж на пустом месте. Например, реальный покупатель имеется только один, а продавец пригласит пятерых своих «агентов», стремясь создать иллюзию большого спроса на квартиру. Но вот во всяких «промежуточных» ситуациях (реальных покупателей пять, а продавец хочет сделать вид, что их семь) вполне может и попросить кого-нибудь из своих родственников или знакомых поучаствовать в «массовке». Тут уж все зависит от актерского мастерства этого человека, его задача -торгуясь «на повышение» с кем-нибудь из настоящих покупателей, - не переиграть, фальшь в таких делах обычно хорошо заметна.

Заочная форма охмурения

В принципе, «аукцион» может быть и заочным. К примеру, на квартиру имеется покупатель, согласный купить ее за 5 млн. руб. Продавец тоже согласен. Однако через некоторое время он (либо его риэлтор) звонит покупателю и говорит, что нашел желающего купить за 5,1 млн. руб. Значит, либо нашему покупателю нужно прибавить цену (как минимум до тех же 5,1 млн., а лучше еще больше), либо квартира уйдет другому желающему.

Прием прекрасно работал до кризиса. На растущем рынке всегда много людей с деньгами, соображение о том, что есть другие потенциальные покупатели, никаких сомнений не вызывает. Сегодня - иначе, и первая мысль, которая придет человеку, которого пытаются таким образом «поднять», будет: «Блефуют! Нет у них никакого другого желающего!».

«Бывали случаи, когда из-за непрофессионализма и жадности агента продавцы теряли всех своих покупателей, - подтверждает Артем Артюхов, руководитель по развитию агентства недвижимости «Мэтр Роше-Запад». - Иногда бывало и так, что продавец отказывал тем, кто хотел купить за 5 млн., гордо говоря, что он хочет 5,3 - а в итоге квартиру удавалось продать только за 4,8 млн. руб.».

Одним словом, главной при работе с «заочниками» является задача убедить их, что другие претенденты на квартиру действительно существуют. А чтобы этого добиться, пояснил нам Феликс Альберт, президент компании «Хирш» «обрабатываемому» покупателю показывают бумаги - обязательства, которые дают желающие приобрести квартиру - с подписью и обязательно контактным телефоном.

Правда, от себя добавим, что такая форма для нашего рынка является пока диковинкой. Подписывать без лишней нужды какие-то бумаги наш человек избегает.

С другой стороны баррикады

Как же вести себя покупателю, если он обнаружил, что продавец затеял «аукцион»?

Прежде всего, не терять головы. Аукционы (не только квартирные, но и вообще любые) основаны на том, что покупатели загоняются в особое психологическое состояние, когда человек перестает себя контролировать. Соответственно, нужно не делать продавцу подобного подарка.

Второе - знать цены. Например, существует квартира, объективно стоящая 6 млн. руб., а продавец выставляет ее за 5. Значит, можно торговаться на «аукционе» до 5,5 млн., даже 5,8 - все равно это вам выгодно. «Какая вам разница, аукцион или нет. Сходите и посмотрите, - философски замечает Илья Шкоп («Собственник»). - Хотеть провести «аукцион» и суметь это сделать - разные вещи. Может быть, цена и не поднимется».

Оригинальный совет дает Андрей Банников («Азбука Жилья»): можно попробовать «перевернуть» ситуацию. «Сразу называйте цену на 30% ниже заявленной в объявлении, - рекомендует он. - Поиграйте в аукцион на понижение».

Резюме от журнала Metrinfo.ru

Как и всякий технический прием, «аукцион» может принести или не принести нужный результат - это зависит как от квалификации организаторов, так и от общей ситуации на рынке. С другой стороны, никакие требования закона здесь не нарушаются, хотя, конечно, для покупателя ситуация не из приятных. Но если вы уж попали на это мероприятие, не теряйтесь, а попытайтесь прокачать свою линию. Не получится - бог с ним, в конце концов, это не последний вариант в вашей жизни.

© 2020

Яндекс.Метрика